顾问式销售技能训练
发布日期：2015-03-09浏览：1413
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课程价值点
江苏百强企业的情景式课程，哈尔滨工业大学教案的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。
结结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。
针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。学员收获
增强营销人员的荣誉感，培养阳光心态；
使学员掌握行业产品专业的销售流程及每步骤中的实用技巧；
聚焦终核心问题，逐个击破，所学方法和技巧学员拿回去就能用上；
通过每个销售环节反复的学员演练，学以致用，当场消化。课程时长
12 H课程大纲
第一讲：销售基本原理
销售基本原理之一，销售是什么
销售基本原理之二，销售要以什么为导向
销售基本原理之三，销售的本质是什么
销售基本原理之四，什么是销售
第二讲：引爆巅峰状态
成功销售的四大法则
销售困难的关键障碍
销售员业绩不好的两大原因
引爆巅峰状态
第三讲：销售流程
销售流程总图
第四讲：寻找客户
市场调查
档案建设
筛选客户
寻找客户10法
第五讲：访前准备
客户分析
设定拜访目标（SMART+C）
明确拜访目的
拜访策略
资料准备
着装及心理准备
第六讲：接触（开场）
开场白
说话方式
接触阶段注意事项
第七讲：最有效的需求提问技巧
销售十大步骤
提问的目的
问对问题赚大钱
※探询问题的两个种类
开放式询问技巧
封闭式询问技巧
口风训练
现场演练
对新顾客怎么问
对货比三家的顾客怎么问
问题必须切中实质，不要无的放矢
提问时需要注意的几点问题
提问的精髓
第八讲：最实效的产品介绍技巧
最有效的产品介绍技巧之一（FABE法）
最实效的产品介绍技巧之二顾客见证
最有效的产品介绍技巧之三（要求顾客购买）
推介产品的说辞
第九讲：最见效的异议处理技巧
关于顾客异议
成交前常见的顾客异议
建议回答的方式
客户异议处理
价格异议处理
现场演练
异议处理销售技巧（一）
异议处理销售技巧（二）
第十讲：最高效的收场成交技巧
讨价还价技巧之一，三步递减法
讨价还价技巧之二，富兰克林法
销售CLOSE动作
第十一讲：售后服务
客户抱怨处理九步法
（电话）回访的意义
客服电话沟通实用说辞建议
售后服务的意义
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