一、销售行为VS客户购买行为


1．前言


2．销售行为与购买行为分析


3.购买心里分析


4.转动客户心理的购买天平


5.给客户一个购买的理由


6．关于销售机会点


7．销售阶段与机会点


二、大客户销售的几个基本概念


1．问题点


2．需求


3．利益


4．购买循环


5．优先顺序


三、关于购买循环


1．销售对话的路径


2．销售代表的决策VS客户的决策


3．发现客户问题VS客户明了自己的问题


4．优先顺序的调整


四、SPIN与FAB


1．引言


2．何为FAB


3．把握产品利益


五、大客户销售对话策略


1．销售对话所隐藏的基本策略


2．购买循环的决策点


3．决策点处的“跳跃”


4．销售对话铁律


六、SPIN技术进阶


1．状况性询问


2．问题性询问


3．暗示性询问


4.需求效益问题询问


七、SPIN与PSS


1．关于PSS


2．SPIN与接近阶段


3．SPIN与调查阶段


4．SPIN与成交阶段


八、SPIN运用关键――准备


1．为何顾客不认可产品优点


2．如何从客户角度准备产品优点


3．如何从新角度认识客户反论


九、状况性询问进阶


1．状况询问的目的


2．于问题点


3．如何有效使用状况询问


十、问题性询问进阶


1.问题性询问


2.如何有效使用问题询问


十一、暗示性询问进阶


1．暗示性询问的目的


2．暗示性询问的对象


3．暗示性询问的影响


4．如何策划暗示性询问


十二、需求确认询问进阶


1．需求确认询问的目的


2．ICE模式


3．需求确认询问的时机


4．有效使用需求确认询问


5．需求确认询问的意义